Töltsön egy kávét - mire elkortyolja, a cikk végére ér. Nem fogja megbánni.
FIGYELEM! Ez eredetileg két írás lett volna, de nem volt szívem szétvágni. Hosszú lesz, de ígérem, megéri végigolvasni.
Főleg azért, mert a cikk végén egy törvényes, ámde nagyon gonosz eszközre hívom fel a figyelmét. Nem is egyre, többre!
Nincs baj, amíg tisztességes versenyben kell jobbnak lennünk, mint a konkurencia.
Szerencsés esetben a megrendelő nem csak a legalacsonyabb árig lát el. Egy hasznos tanács: ha mégis ilyen versenyhelyzetben találná magát, szálljon ki. Ha ilyen tenderre hívják, kérje ki magának.
Az ilyen versenyben a legesélyesebb eladók ugyanis a gagyiárusok, az olcsójánosok, akik legfeljebb a kínai piaccal kelhetnek versenyre úgy termékben, mint szolgáltatásban. Ha velük áll le versenyezni, az Ön termékét, az Ön szolgáltatását az övékkel fogják összehasonlítani. Ezt pedig inkább utasítsa vissza, különben a piac sosem fogja megbecsülni az Ön cégét.
Aki úgy ír ki pályázatot, hogy a nyertes az, aki a legalacsonyabb árat adja, egyébként sem érdemel tisztességes beszállítót.
Remélem, idáig egyetértünk.
Az én olvasóim ugyanis azok a cégvezetők és döntéshozók, akik nem azt az üzenetet szeretnék szétküldeni magukról, hogy mindenáron megrendelésre van szükségük - bárkitől és bármennyiért -, különben éhen halnak, hanem azok, akik minőséget nyújtanak, és nem tesznek többet, mint megkérik ennek az ellenértékét.
Ezért nem állnak szóba azokkal, akik ezt nem akarják megfizetni.
Ha még mindig olvassa ezt a cikket, az azt jelenti, hogy Ön érti, mi az értékközpontú kereskedelem/szolgáltatás, és a megfelelő vevőket vonzza.
Hogyan nyerjen tehát tendert?
Tisztességes versenyben a következőképpen. (A tisztességtelen versenyről néhány bekezdéssel alább írok.)
1. A legfontosabb, hogy ismerje fel a megfelelő ajánlatkérőt.
Vagyis ne ugorjon minden tenderkiírásra. Ha ismeri - és miért ne ismerné - cége erősségeit, akkor keresse azokat a pályázatokat, amelyek azokat a tulajdonságokat részesítik előnyben, amelyekkel cége büszkélkedhet. Például ha Ön szállítmányozó céget vezet, akkor van piaci előnyben, ha az Ön cége a leggyorsabb, vagy az Ön munkatársai intéznek valamit a legjobban, ha az Ön járműparkja a legmegbízhatóbb - és akkor dönt helyesen, ha nem a legolcsóbb szállító cégekkel versenyez. Ebből az következik, hogy nem azokon a tendereken vesz részt, ahol a legalacsonyabb kilométerdíjat kell megadni, hanem azokon, amelyeket a legmegbízhatóbb szállítóknak írtak ki. (Akik például a nap 24 órájában meg tudják mondani, hogy a szállítmány a világ mely pontján van, mert műholddal követik.)
Ehhez persze arra van szükség, hogy az Ön cége többet tudjon, mint a versenytársai.
Ez a kiindulóhelyzet. Enélkül a verseny reménytelen.
2. Elemezze a pályázati anyagot, és tegye sorba a megrendelő szempontjait.
Fejtse meg, milyen problémákkal szembesül a megrendelő az Ön szakterületén. Építsen fel egy megoldásrendszert, olyat, amely minden felmerülő problémát kezel, önműködően megold, leveszi az összes lehetséges terhet a megrendelő válláról, és amelyet egyetlen versenytársa sem tud nyújtani. Végül kérje meg ennek a reális árát. Ne többet, ne kevesebbet.
Csak szemléltetésképpen mondok egy saját példát.
Nálunk ilyen sikerszolgáltatás a bélyegző webáruház, amellyel azért tudunk bejutni nagyobb cégekhez is, mert lényegesen leegyszerűsíti számukra a cégarculatos bélyegzők megrendelésének menetét, ami egyébként sok gondot szokott jelenteni számukra.
A webáruházban az adott cég arculati anyaga felhasználóhoz kötött és jelszóval védett. Csak az arra jogosult tud arculatos bélyegzőt rendelni. Ő a nap 24 órájában - online - hozzáfér az elmentett grafikákhoz, más nem. Adott sorok (például a cég neve, adószáma, székhelye) eleve fix adatként jelennek meg, ezeket be sem kell gépelnie, csak a változó adatokat kell megadnia (pl. az osztály neve vagy a bélyegző sorszáma), majd egy gombnyomással el is küldheti akár egyszerre 10, 50 vagy 100 bélyegző grafikáját.
Akik korábban Word vagy Excel fájlok hosszas gépelésével bajlódtak, megpróbáltak jól beilleszteni egy nyomdakész - vagy borzalmas állapotú - céglogót, majd 30 percen keresztül egyeztettek egy grafikussal, most 10-15 perc alatt egy ládányi arculatos bélyegzőt tudnak megrendelni - és biztosan azt kapják, amire szükségük van. Már a megrendelés pillanatában látják az árat, minden bélyegzőhöz házszínt és festékpárnát tudnak választani, és tudják, mikorra készül el a termék, mikorra kerül a kezükbe.
Természetesen ez a szolgáltatás nem annyiba kerül, mint a fapados Word fájlos változat, de a többletköltség alacsonyabb, mint az az elherdált munkaidő lett volna, amit korábban a bélyegzők megrendelésével töltöttek. Ráadásul minden arculatos bélyegző garantáltan ugyanolyan.
Nincs selejt, nincs reklamáció, nincsenek kellemetlen viták. Mindenki jól jár.
Ilyen egy nyerő ajánlat.
Ezzel a szolgáltatással természetesen nem állok le árversenyezni. A rendszer kiépítése egy vagyonba került, és nem azért költöttem rá, hogy azokkal hasonlítsanak össze, akik még mindig csak faxon tudják fogadni a megrendeléseket.
Ha Önnek már van ilyen terméke/szolgáltatása, figyelje azokat a pályázatokat, ahol a megoldást keresik, és nyerjen a valóban legjobb ajánlattal. Ha még nincs ilyen terméke vagy szolgáltatása, ne sajnálja rá az időt, fejlessze ki, mert megéri!
Foglaljuk össze!
Ha az Ön cége jobb, mint a versenytársak, ha jól válogatja meg a tendereket, amelyeken indul, akkor elég egyszerű dolga lesz - ha a verseny tisztességes.
Nézzük, mi a teendő, ha tisztességtelen versenyhelyzetbe kerül.
(Ugye emlékszik? Ez az a rész, amelyben a gonosz ötleteket gyűjtöttem össze!)
A tisztességtelen verseny néhány alaptípusa:
I. A döntéshozó eleve más termékére írta ki a pályázatot.
Ez többnyire látszik is a szövegezésen. Ilyenkor azért pályáztatnak, mert bizonyos jogszabályok - vagy a mit sem sejtő beszerzési csúcsvezető - megkívánják, hogy legalább három pályázó mérkőzzön meg.
Ezt a módszert akkor választják, amikor a tender nem meghívásos. Néhány gyanútlan versenyző nem veszi észre, hogy a pályázat szövegében épp csak a győztes neve és vércsoportja nem szerepel.
Az ilyen pályázat különös ismertetőjele, hogy általában egy konkurens termék műszaki leírásának szabad átirata.
Ha ilyen tenderkiírást lát, egyetlen dolgot tehet, ha értékes az ideje: nem indul a versenyben, hiszen úgysem érdemes. Ha vérmesebb, akkor elindulhat, veszíthet, majd a Versenyhivatalhoz fordulhat. Ne tartson szkeptikusnak, de megfigyeléseim szerint azok, akik így írnak ki tendert, pontosan tudják, hogy mire kell ügyelniük. Ön a legjobb esetben is értékes napokat tölt értelmes munka nélkül, különféle jogi útvesztőkben keveregve - a semmiért.
Maradjon ki az ilyen ügyekből, és vágjon vissza versenytársának máshol.
A következő példa is azt mutatja, hogy erre előbb-utóbb lehetősége nyílik.
II. A pályázat meghívásos, ám a meghívott cégek - egy kivételével - pont olyan vállalkozások, akik a pályázati feltételeknek nem tudnak maradéktalanul eleget tenni.
Ez nyilván csak a véletlen műve lehet.
Mondok egy példát a bélyegzős szakmából.
A bélyegzős szakma egyik mágusa beszállított egy jelentős forgalmú - nevezzük így - irodának. (Nem az, de kerüljük a konkrétumokat.) Valamiért - bár egyébként no-name termékéről és alacsony árairól híres - igen jó összegekért volt lehetősége szállítani (ne firtassuk az okokat). Olyan rokonszenvesnek találták, hogy a következő évi bélyegző beszerzéskor olyan feltételrendszert dolgoztak ki egy meghívásos pályázathoz, melyben kikötötték, milyen technológiával kell készülni a bélyegzőnek (jól sejti, a mágus rendelkezik ezzel a technológiával, bár rendszerint nem ezzel gyárt, mert az költséges volna), legalább milyen piaci múltú cég pályázhat, e cégnek milyen éves forgalommal kell rendelkeznie. Majd meghívtak még négy céget, amelyek közül egyik sem tudta egyszerre teljesíteni az összetett feltételrendszert.
Ugye, ez a biztos nyerés receptje?
Majdnem.
A mágus beadta magas árait.
Majd meglepődött, mert az egyik meghívott pályázó - a kiírásnak megfelelően - alvállalkozót vett igénybe (konkrétan a Bélyegző Expresszt), aki teljesíteni tudta valamennyi, a kiírásban szereplő követelményt. Nem is kellett nagyon alacsony árat adnom, mert sejtettem, hogy a mágus képtelenül magas összegekkel készül nyerni.
Szóval a recept erre az esetre: keressen egy jó alvállalkozót, és vele adjon leckét a tisztességtelen piaci szereplőknek.
FIGYELEM!
A módszernek van két jelentős hátránya. Az egyik, hogy mindenképpen le kell mondania a profit egy részéről. A másik, hogy a pályázat kiírója nem fog örülni Önnek, ezért valószínűleg egy fegyelmezetlenül fizető, mindenbe belekötő ügyfelet kap. Az így megkötött szerződésnek az ember kétszer örül: először, amikor aláírja, másodszor akkor, amikor lejár.
Úgyhogy ilyen csatákba csak akkor menjen bele, ha erőt akar mutatni, vagy ha van ideje mágusokkal szórakozni.
III. A döntéshozó (vagy beosztottja) megszellőzteti az Ön árajánlatának tartalmát, így versenytársa előbb értesül az Ön árairól, mint a hivatalos döntés megszületne.
Csúnya dolog ez. Akkor gyanakodjon ilyenre, ha egy pályázat valamelyik fordulójában versenytársa árai néhány forinttal alacsonyabbak az Ön által beadottaknál. Ha szerencséje van, a pályázat nem egyfordulós.
Ha balszerencsés, akkor veszített, de jövőre megteheti azt, amit most tanácsolok Önnek. (És amit akkor is alkalmazhat, ha a pályázat többfordulós.)
Ha észreveszi, hogy valaki szellőzteti az árait, annyit biztosan tudnia kell, hogy Ön itt nem köthet jó üzletet.
Beépített emberekkel egyébként jellemzően azok a versenytársak játszanak, akik - jobb érv híján - rendszerint alacsony árral próbálnak előretörni a piacon, de mivel ez nem biztosít számukra elegendő nyereséget, néhány nagyobb vevőnél némi kapcsolatrendszerrel a nagyobb volumenből próbálnak profitot nyerni.
Ha Önnek hozzám hasonlóan túltengő igazságérzete van, és Ön is édesnek érzi a bosszút, de már nem olyan naív, hogy abban higgyen, hogy ha fellebbenti a fátylat az összeesküvésről, akkor a rosszak meglakolnak, a jók pedig győznek, akkor íme egy velejéig gonosz módszer, amivel versenytársát a saját fegyverével szúrhatja hátba, éspedig a versenytárs önkezével. Ez a legszebb az egészben! Ne hagyja ki ezt a páratlan élményt!
Ha még van egy forduló a tenderen, akkor tegye azt, amit lentebb írok. Ha nincs, akkor várjon a legközelebbi lehetőségre, és akkor tegye ugyanezt - legkésőbb a következő tenderen ugyanitt.
Mit a teendő?
Ha más lehetősége nincs, törje le a versenytársa árait azzal, hogy olyan alacsony árat ad, amilyet csak tud. Vigyázzon, mert lehet, hogy mégis Ön nyer, ezért veszteséges árajánlatot ne adjon, de nullszaldóig elmehet.
Ha mégis Ön nyer, legfeljebb megelégszik annyival, hogy versenytársa annyival szegényebb évet zár, amennyivel többet keresett volna, ha ő nyer Ön előtt. Ha nem töri le az árait, kapcsolatrendszerének köszönhetően jó magas áron szállít, és a megtermelt profitból bőven jut pénze mások korrumpálására. (Meg hirdetésre, marketingre, nagyobb volumenű - ezért nyomottabb árú - vásárlásra és így tovább.)
De ideális esetben nem Ön nyer, hanem a versenytársa. Aki kénytelen lesz az Ön által ajánlott ár alatt szállítani. Ezzel leköti a kapacitását, miközben minimálprofitért dolgozik.
És most jön az, amit a harcászatban kazettás bombának neveznek - és szerintem tiltja a Genfi Egyezmény.
Nézzen utána versenytársának. Mi bélyegzősök nagyjából tudjuk, ki kinek szállít, szerintem Ön is ismeri ennyire a piacát. Szüksége lesz ezekre az ismeretekre.
Táncoltassa meg egy kicsit a vicces kedvű konkurenst: adjon be rövid időn belül több helyre - ahová ő szállít - ahhoz közeli árajánlatot, amellyel most ön előtt nyert.
Versenytársának két választása lesz: vagy elveszíti a piaca jelentős részét, vagy elveszíti a profitja jelentős hányadát.
Mint az előbb, úgy most is, Ön akkor jár jobban, ha versenytársa foggal-körömmel ragaszkodva megtartja partnereit egy alacsonyabb árral. (Nyugodjon meg, ezt fogja tenni. Ez pszichológia.) Így Ön eléri, hogy versenytársa kapacitása maximumát minimális profittal kösse le.
Ha elég következetesen gyomlálja, rövidesen ki is szoríthatja a piacról.
De legalább is nonprofit vállalkozássá teheti.
Hát van szebb és igazságosabb bosszú?
Remélem, ízlett a kávé, és nem bánta meg, hogy ilyen hosszú cikket olvasott.
Tisztítsa meg Ön is a piacát azoktól, akik tisztességtelen eszközökkel versenyeznek!
Ha van egy története, kérem, ossza meg a blog olvasóival.
Horváth Attila
Bélyegző Expressz
Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, garanciával!
1163 Budapest, Cziráki utca 26-32., Főépület, 1. emelet 115.
Telefon: 06 (1) 411 1212
Telefax: 06 (1) 411 1313
Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között
www.belyegzoexpressz.hu
